Оборот компании около 10 млн. в месяц. Ценовой сегмент — средний и эконом. Время работы в проекте 4 месяца.

Основной запрос — просели продажи в начале сезона, необходимо вернуть на прежний уровень (минимум), увеличить (максимум). 

Итог: Увеличили продажи в 1,7 раза за время проекта. 

Определили главную цель проекта — увеличение количества договоров, повышение прибыльности компании.

С чем столкнулись на старте.

В  свое время владелец компании заказал простенький по дизайну и наполнению сайт, который был неидеален, но тем не менее, исправно генерил заявки. И была не очень качественно настроенная реклама в интернете.

Входящие заявки обрабатывались бессистемно. Записи велись у кого как: кто-то записывал в таблицу Excel на компьютере, кто-то в тетради. В целом, собрать быстро воедино контакты клиентов — было непростой задачей.

Не было четкого регламента обработки входящих звонков, каждый менеджер вел разговор так, как говорил ему голос в его голове. В отделе продаж (он назывался отдел сбыта) было 4 человека, из которых один был довольно неплох, двое откровенно ленились, а последний играл в игрушки на компьютере, бегал курить и за печеньками. Он, как мог, закрывал встречи или разговоры, если больше было некому. Мог плохо, на его совести большинство “слитых” клиентов, которые ушли и не вернулись.

Из-за неравномерных продаж не было достаточно денег на оплату качественных специалистов, которые если и появлялись, то  сбегали через некоторое время, понимая, что тут им не получится заработать. По этой причине отдел продаж постоянно лихорадило, когда среди рабочего процесса новому менеджеру приходилось вникать в дела уходящего.

Не было плана продаж, из-за этого лучший специалист не видел смысла в переработках, а худшие работали, как придется.

Что мы сделали?

Сделали симпатичный одностраничный сайт, который быстро закрывал потребность горячих клиентов в строительстве и отвечал на самые популярные возражения, приглашая обсудить детали по телефону либо в офисе.

Сделав диагностику рекламной кампании, мы удалили малоэффективные объявления и перераспределили бюджет. Результатом этого стало существенное увеличение заходов на новый одностраничный сайт. 

Внедрили программный комплекс для взаимодействия с клиентами. Это дало прозрачность в работе менеджеров и полноту в описании взаимодействия с каждым контактом. Кроме того, заявки теперь находились и обрабатывались намного быстрее.

Внедрили скрипты (речевые сценарии) для общения с клиентами, создав их на основе переговоров наиболее результативных сотрудников. Пересмотрели систему мотивации: в итоге любой менеджер, решивший заработать быстро, теперь мог это сделать. К слову сказать, лучший менеджер по итогам проекта получал в 3 раза больше, чем на старте проекта.

Пересмотрели документацию, регламентирующую работу отдела продаж и привели ее в порядок, добавив отсутствующие, но необходимые изменения.

Пересмотрели нагрузку на менеджеров отдела продаж, исключив полностью все активности, не связанные напрямую с продажами. 

С момента старта проекта численность отдела увеличилась до 7 специалистов. Из первоначального набора остался только 1 человек, все остальные после явного или неявного  сопротивления отказались работать по новым результативным правилам.

Разработали регламент приема на работу в отдел продаж новых специалистов и разработали для новичков систему ввода в должность. Из отобранных резюме был сформирован “про запас” кадровый резерв на случай, если кто-то из специалистов отдела продаж решит уйти до конца испытательного срока.

Был прописан план продаж с постоянной тенденцией к росту. Это держало в тонусе отдел продаж и помогало финансовому планированию компании.

Чего мы достигли к моменту завершения проекта.

Увеличилось количество входящих звонков и визитов в офис и выросло качество потенциальных клиентов, звонили и приходили “горячие” клиенты, которые для себя решили взаимодействовать именно с этой компанией.

Из-за оптимизации процессов продаж значительно сократилось время на обработку заявок, что дало возможность обрабатывать больше заявок без необходимости значительного увеличения персонала в отделе продаж. 

Качественные скрипты увеличили конверсию на каждом этапе сделки: больше людей, побывавших на сайте решали позвонить, больше звонивших стало приходить в офис, а в офисе стали закрывать на договор 3 из 4 посетителей.

К концу проекта в месяц заключали на 70% больше договоров. Прибыльность компании  увеличилась в 1.7 раз по сравнению с началом проекта.

Что помогало.

Изначально руководитель компании был лояльно настроен к тому, что будут полезные нововведения. Поддерживал нас, вставал на нашу сторону, когда коллектив не был готов работать по новым стандартам.

Было сопротивление специалистов отдела продаж. Их устраивало количество действий, за которые им платили среднюю зарплату. Был явный и неявный саботаж, интриги, когда на руководителя пытались воздействовать через других значимых сотрудников компании. Ломалась техника, терялись важные записи, игнорировались новые регламенты, искусственно затягивались сроки внедрения и отчетности по новым заявкам, что привело к смене специалистов отдела продаж в течение проекта.

Общий итог удовлетворительный. Проект прекращен по желанию руководителя.

Оборот компании около 15 млн. в месяц. Ценовой сегмент — средний и эконом. Время работы в проекте 5 месяцев.

Основной запрос — сократить время строительства нового объекта, оптимизировать процессы, сократить расходы. 

Итог: Благодаря оптимизации производства итоговая маржинальность объекта 52%, сроки строительства были сокращены на 20%. 

Определили главную цель проекта — оптимизация и автоматизация процессов в строительстве, повышение прибыльности компании.

С чем столкнулись на старте.

Компания строила дома среднего качества за средние сроки. Отсутствовала автоматизация процессов. 

Не было четких регламентов проектных работ. Не было системы постановки задач и контроля за их выполнением.

Что мы сделали?

С нуля создан проект дома как шаблон, внедрена новейшая проектная BMP система автоматизации управления строительством, что позволило построить дом на 20% времени быстрее, чем предыдущие аналогичные дома.

Создана единая информационная среда — это позволяло собирать в одном месте вю необходимую в проекте информацию — сокращало время на поиск и ее обработку.

Внедрен контроль исполнения поручений и задач — делает прозрачным вопрос контроля исполнения задач.

Создана система управления проектами строительства, настройка шаблона проекта

Автоматизированы бизнес-процессы, используемые в рамках проекта строительства — это позволяло буквально одним движением создавать новые, но однотипные задачи внутри проекта с готовыми шаблонами действий.

Сформированы системы отчетов по задачам.

Чего мы достигли к моменту завершения проекта.

Уменьшилось количество времени, необходимого для прояснения текущего положения в проекте. Вся информация по текущей ситуации в строительстве  была доступна владельцу на планшете в онлайн режиме, позволяя оперативно реагировать на необходимую информацию из любого места Земли.

Стало на порядок меньше несогласованности в действиях сотрудников разного уровня. Последовательность действий, жестко закрепленная в программном комплексе, не позволяла оптимизировать кривыми руками сотрудников оптимальный путь решения задач в проекте.

Из-за оптимизации процессов значительно сократилось время на выполнение отдельных задач. 

К концу проекта маржинальность объекта составила 52% за счет качественного выполнения проекта, использования автоматизации.

Частично внедрена система тендеров, что позволило оптимизировать затраты. По настоянию собственника не все виды закупок совершались через тендеры, что дало возможность заработать партнерским компаниям, но не увеличило прибыльность компании в проекте.

Помимо прочего в проекте реализована прямая зависимость оплаты труда сотрудников, так или иначе вовлеченных в процесс продаж (юрист, инженер, проектировщик), что позволило оперативно реагировать на пожелания покупателей.

Что помогало.

На старте проекта руководитель компании практически жил в офисе. К концу проекта он управлял компанией с пляжа за рубежом, а впоследствии продал ее как качественный актив, приносящий прибыль.

Было сопротивление нововведениям практически во всех отделах, которое преодолевалось как совместными совещаниями с сотрудниками, на которых доносили пользу нововведений, так и прямым участием владельца компании.

Общий итог удовлетворительный. Проект прекращен по желанию руководителя.

Типичный кейс для ряда компаний, оказывающих услуги (стоматология, салоны красоты, татуаж, ветеринарная клиника, парикмахерские, автосервисы, маникюр, риэлторы и проч.)

Оборот компании может быть от 0.5 до 5 млн. в месяц. Ценовой сегмент — средний. Длительность коучинговой программы 2 месяца (коучинговая программа рассчитана на самостоятельную работу владельца или управляющего бизнеса).

Основной запрос — просели продажи, конкуренты снижают цены, реклама не работает.

Средний итог: Увеличение продаж на 30-40% за время проекта. 

Главная цель проекта — увеличение количества посетителей, эффективная работа отдела продаж или администратора, работа с продуктовой линейкой.

Типичные проблемы на старте проекта.

У компании старый сайт (либо страница-визитка на агрегаторе) и некачественная реклама (либо отсутствовала вовсе).

Реклама используется в газетах, вывесках на улице, через раздачу флаеров. 

Как правило, в подобных компаниях системная работа с базой контактов не ведется в принципе. Входящие заявки обрабатываются бессистемно, без скриптов. Записи ведутся в разных компаниях по-разному: кто-то записывал в таблицу Excel на компьютере, кто-то в тетради, где-то записей нет в принципе. 

У редких компаний были самописные клиентские программы.

Нет четкого регламента обработки входящих звонков. Сотрудники, работающие с базой клиентов, скорее, администраторы, которые именно администрируют работу с клиентами, чем продают.

Изначально администраторы рассматривали работу в клинике не как основную, поэтому трудятся без особого напряжения сил.

Что мы сделали?

Всегда в начале идет достаточно плотная работа по выявлению целевой аудитории и уникальному предложению компании, что помогает отстроиться от конкурентов и показать ценность предложения компании. На основании этого уже делается качественная реклама и коммерческое предложение. 

Практически во всех проектах на первой стадии мы помогали составить техзадание для сайта и найти мастеров для создания одностраничного сайта, который быстро закрывал потребность горячих клиентов и отвечал на самые популярные возражения, приглашая обсудить детали по телефону либо в офисе.

Далее помогли настроили рекламу в интернете, что привело к увеличению заявок. 

Реклама в интернете рекомендуется на старте как простое, быстрое и недорогое решение с возможностью точной оценки стоимости клиента для компании. 

Помогли выбрать и внедрить программный комплекс (CRM-систему) для полноценного взаимодействия с клиентами. Это дает прозрачность в работе администраторов и полноту в описании взаимодействия с каждым контактом. Кроме того, заявки теперь находятся и обрабатываются намного быстрее.

Помогли разработать и внедрить скрипты (речевые сценарии) для общения с клиентами, создав их на основе переговоров наиболее результативных сотрудников. Это приводит к тому, что теперь разговоры имеют цель и более высокую конверсию.

Помогли создать качественную систему мотивации, дав возможность быстрого заработка тем, кто работает непосредственно с клиентами — администраторам, продажникам и мастерам.

Помогли навести порядок в документации, регламентирующей процесс продаж. Зачастую в небольших компаниях подписывают шаблонные договора без конкретики и обязательств.

Помогли убрать из действий специалистов по продажам все активности, не связанные с продажами.

Помогли прописать реалистичный план продаж с постоянной тенденцией к росту. Это держит в тонусе специалистов по продажам и помогает финансовому планированию компании.

Чего мы достигли к моменту завершения проекта.

Увеличилось количество входящих звонков и визитов в офис и выросло качество потенциальных клиентов, звонили и приходили именно “горячие” клиенты, которые для себя решили взаимодействовать именно с этой компанией.

Больше заявок обрабатывается быстрее из-за CRM-системы и возможности заработать больше.

Качественные скрипты увеличили конверсию в продажи. 

В ряде проектов добавляется работа с социальными сетями (мы это тоже умеем) и СМИ.

Какие-то из проектов помогли масштабировать, какие-то помогли упаковать во франшизу — но это уже другая история.

Средний результат проекта +30-40% продаж к началу проекта, хотя были и рекордсмены. которые делали х1.5 или даже х2.

Что помогало.

Сильно помогает, когда руководитель компании готов к положительным изменениям. Потому что часто владелец компании, утонувший в текучке — это самое слабое звено.

Что мешало.

Практически всегда были сотрудники, которые сидели тихонько в своей тихой норке, не предполагая увеличивать количество своих действий даже за увеличенную зарплату. С такими приходилось разговаривать и показывать перспективы роста. Не всем это было по душе и, соответственно, по пути с компанией. 

Есть разные проблемы в каждом из направлений. В сегменте красоты часто мы видим на клиентских должностях симпатичных девушек, которые считают. что им уже чему-то учиться не нужно, так как их красота уже доказательство качества работы компании. К счастью, все мы можем научиться чему-то полезному, что дополняет наши сильные стороны. 

В сегменте автосервисов, наоборот, хорошие мастера мужчины, у которых часто проблема с коммуникациями, поэтому нанять именно девушку для работы с клиентами — это рабочее решение.

И почти всегда общая проблема бизнеса, чем лучшим специалистом является владелец или управляющий компании, тем хуже он в роли продавца.

Общий итог удовлетворительный. 

Оборот компании около 5 млн. в месяц. Ценовой сегмент — эконом, средний. Длительность консалтингового проекта 2 месяца.

Основной запрос — нет роста продаж при росте производства, рекламы нет, руководство в тупике.

Итоги проекта: Увеличение продаж на 100% за время проекта. 

Главная цель проекта — увеличение продаж через выход на партнеров.

Типичные проблемы на старте проекта.

У компании старый сайт и отсутствует внятная стратегия продвижения продукции.

Открыты 2 фирменных магазина в областном центре. При выходе на федеральные сети были предложены условия, которые насторожили владельца.  

Отдела продаж не было, был отдел сбыта, который работал без четкого плана и регламентов.

Что мы сделали?

Была проведена работа по выявлению приоритетной целевой аудитории и уникальному предложению компании.

Было выяснено, что качественная продукция может идти либо в магазины здорового питания как средний и верхний ценовой сегмент, либо принимаются требования федеральных торговых сетей с предложением выпускать продукцию под их брендом. Вариант с федеральными сетями владельцу показался более интересным. 

Помогли выбрать и внедрить программный комплекс (CRM-систему) для полноценного взаимодействия с клиентами. 

Помогли разработать и внедрить скрипты (речевые сценарии) для общения с клиентами, создав их на основе переговоров наиболее результативных сотрудников. 

Было создано уникальное торговое предложение, которое помогло донести информацию до представителей федеральных сетей о качестве продукции и поставить пробную партию.

Этот опыт был удачным и было предложено его масштабировать.

Помогли прописать реалистичный план продаж с постоянной тенденцией к росту. Это держит в тонусе специалистов по продажам и помогает финансовому планированию компании.

Чего мы достигли к моменту завершения проекта.

Выход на одну из федеральных сетей удвоил результаты продаж продукции. На данный момент решаются вопросы с логистикой, возникшие из-за увеличения продаж. 

Результат проекта +100% продаж к началу проекта.

Что помогало.

Несмотря на скепсис владельца, он со вниманием и интересом слушал доводы и принимал необходимые изменения в ходе проекта. 

Что мешало.

Как и во многих проектах, в компании были люди, не готовые работать на новых условиях и саботировавшие нововведения.